La clave es no arriesgar el capital más de lo debido. Nadie quiere trabajar a toda máquina y que las cuentas sigan siendo coloradas. Recordemos esto: el objetivo de un negocio no es vender, es ganar dinero. Por eso, aquí vamos a ver cómo podemos afrontar la crisis y no salir perdiendo.

Es clave estar calzado financieramente, es decir, tener la liquidez necesaria que te permita ser rentable. Una forma es vender por adelantado, productos o servicios. Así el cliente le gana a la inflación y el comerciante se asegura la venta. Una opción es comercializar las carpas de balnearios y las reservas de habitaciones con distintos combos, como están haciendo en algunos sitios del país. En Pinamar se baraja esta opción entre los balnearios. Es sencillo, si el cliente quiere pagar barato, puede hacerlo, pero no hay políticas de reintegros por cualquier percance. Si el cliente quiere pagar más, se asegura la devolución del dinero.

Dicho esto, hay que ser prudentes porque si no tenés una buena planificación financiera, puede ser que tengas un año lleno de trabajo y sin ingresos. Y eso es muchísimo peor. Si la plata que te dieron por adelantado, la usaste para pagar todos los agujeros, no sirve. Vas a generar el agujero de nuevo porque es plata que no guardaste. Veamos un ejemplo. Si yo cobro 30 mil pesos hoy, y tengo que brindar el servicio más adelante, lo ideal sería pagarle por adelantado a los empleados. Es sencilla la ecuación: para congelar tus precios, debés congelar tus costos.

Otra posibilidad es negociar un precio del alquiler del local y pagarlo por adelantado con el dinero de las ventas anticipadas. Ahora bien, si el servicio lo brindás meses después, corrés el riesgo de que se achiquen tus márgenes de ganancia por culpa de la inflación. Por eso, es clave congelar tus costos.

Otra vía de escape a tener en cuenta es reducir los gastos fijos. Siempre digo que el gasto fijo es pitufo que te golpea la puerta todas las mañanas y, sin saludarte, te dice: “dame 5 mil pesos”: Es que podés ser feliz o triste, rico o pobre, que el gasto fijo siempre está. Es esa boleta de la luz, el gas, el teléfono, el Internet, la televisión, el municipal, que siempre te llega. Hay que evitar gastos innecesarios. Y tratar de obtener los mismos productos que comercializás, a un precio más bajo. El ingenio argentino todo lo puede.

En la Costa Atlántica hay algunas jugueterías, por ejemplo, que son importadoras directas de China y se evitan dos o tres eslabones intermediarios de la cadena. De esa forma, pueden ganar más porque aumentan sus márgenes de ganancia y volumen de ventas. Tal vez no puedas ser importador de un día para el otro. Pero siempre hay algún fabricante amigo que puede venderte su producto directamente de fábrica. A tenerlo en cuenta.

Sin importar el rubro, yo recomiendo no tirar manotazos de ahogado al querer vender cualquier cosa. Si la mercadería la tenés en consignación, no hay problemas, recibila. Pero no comprar por comprar. Si no conocés el terreno, son muchas las chances equivocarte. Podés tener un balneario, y el permiso para vender ojotas, pero si la plata termina estando en ojotas y no en efectivo es un gran problema. Y si no vendiste al cierre de la temporada, ni hablar. Esto suele pasar en las Pymes. El clásico problema de las empresas chicas es que compran más de lo que necesitan. El dinero lo tienen en stock y no en efectivo. Por eso, aunque parezca sencillo, no hay que caer en esas trampas.

Por último, sepan que el cliente tiene más poder que nunca, porque sabe que llega a vacacionar en un contexto de una delicada crisis económica. Por eso, es necesario darle valor a las cosas. Que el cliente sepa que lo que está pagando vale más que el dinero que él entregó para hacer efectiva la transacción. Para eso hay que trabajar mucho, sin regalar nada. Estudiar muchísimo nuestro análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para picar en punta sin morir en el intento. Un buen negocio es cuando los dos sienten que ganaron.

Columnista Invitado - Edy Pascualini
Director de la consultora financiera Funny Money
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