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Por Juan Ignacio PalumboEspaña20 de Julio

Ventas, ese preciado objetivo que se persigue de forma desbocada

Muchas organizaciones consideran que la panacea se logra obteniendo más ventas o clientes, sin importar cómo ni cuáles. Luego se lamentan, no han planificado y tienen problemas de liquidez, posicionamiento en el mercado o hicieron una venta aislada a un cliente que no volverá.

 

El desarrollo de la estructura comercial, la consecución de los pasos para generar ventas rentables y de largo plazo, el análisis de la propia cartera y proyectar dónde queremos llegar, no es algo que pueda hacerse improvisadamente.

Según diversos informes, las empresas españolas están teniendo inconvenientes para comercializar sus productos o servicios. Una gran parte de las organizaciones son de formato microempresas de 1 a 10 empleados.

Desde mi humilde observación, y habiendo tenido reuniones con una cantidad considerable de empresas, en general no se planifica a conciencia el futuro de los ingresos. La propuesta de valor se sitúa en un costo más margen de la empresa, comercializando mediante vendedores libres o comisionistas puros para disminuir costos. Dicha oferta, usualmente termina disgregándose hasta desaparecer en el tiempo.

Se busca el corto plazo, la venta de stock en almacén y con la menor cantidad de transacciones, aunque sean aisladas. Usualmente ese tipo de operaciones liquida la propuesta de valor y a mediano plazo a la empresa.

Considero que puede pensarse un poco más allá, planificando de forma ordenada, sin perder la flexibilidad que la coyuntura y el futuro de corto plazo demandarán.

Con objetivos concretos y clientes correctos para el negocio que estamos desarrollando junto a un equipo comercial capacitado. Lista de precios y salir a vender a quien sea y como sea no lo es.

Fijación de precios según más variables que el costo más el margen que se quiere ganar aleatoriamente -los negocios son para ganar dinero, claro está, pero no de cualquier manera-. Observando a la competencia, sus precios y oferta de valor que proponen. De otra manera, el futuro no será muy prometedor.

Servicio, algo que es prácticamente desatendido por muchas organizaciones. Analizar las necesidades de los clientes además de las intenciones propias de la empresa. Frecuencia de servicio, customización, análisis de valor del cliente para complementarnos, niveles de stock y analizar financiación. Todo ello puede lograr resultados superlativos.

Comunicarse con el mercado, ello puede lograr que tengamos una mejora en las relaciones de la empresa dentro del mercado en el que se desarrolla.

Sería interesante que se cuide el factor numérico. La primer y más usada opción es recortar gastos al máximo, quedarse en la trinchera y especular. Eso nos da aire durante unos meses, pero sólo estira la agonía.

Hay que pensar detenidamente cómo cuidar de nuestros números, desde una perspectiva más amplia, que nos permitirá ganar más dinero en el largo plazo.

Me gustaría conocer opiniones, siempre son fuente de aprendizaje

 

Columnista Invitado – Juan Ignacio Palumbo
MBA. FMCG/ Comercial/Sales Director. Gran Consumo/Distribuidores/Horeca. Consultoría

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